Rencontre avec Christophe Brousse – National Sales Director chez Aiphone France

Nous sommes allés à la rencontre de Christophe Brousse, qui nous a expliqué son parcours professionnel et sa vision du poste de Directeur Commercial.

Bonjour Christophe, pourriez-vous vous présentez en quelques mots ?

Bonjour, je me nomme Christophe Brousse, j’ai 51 ans. Je suis Directeur commercial France au sein d’Aiphone, une société japonaise dont sa filiale se situe en France depuis de nombreuses années.

J’ai un parcours atypique puisque j’ai commencé des études techniques, dans le domaine de l’électricité et de l’électronique. À partir de Bac +2, je me suis dirigé vers des études en management, ainsi qu’en gestion d’entreprises et d’équipes pour pouvoir me donner les moyens de devenir Directeur commercial.

Avant d’être nommé à ce poste, qu’avez-vous eu comme expériences ?

J’ai commencé comme Commercial sur des petites régions et territoires. Ensuite, j’ai été amené à gérer des secteurs plus importants. Après cela, il fallait faire un choix entre être Responsable grands comptes ou Responsable prescription. Puis, j’ai évolué en étant Chef des ventes régional et dans la foulée, avec des bons résultats mais surtout beaucoup de travail, je suis devenu Directeur Commercial.

Très tôt, j’ai porté un intérêt particulier pour les entreprises de taille internationales. J’ai travaillé dans des filiales de groupes allemands, américains, italiens et français. Cela m’a permis de développer des facultés à progresser rapidement et à m’adapter au contexte où je me trouve. Dans ce genre de société, il est obligatoire de communiquer en anglais si l’on veut évoluer. 

Pourriez-vous nous expliquer en quoi consiste votre métier de Directeur Commercial France et comment le définiriez-vous ?

Dans ce métier, il y a plusieurs facettes.

D’abord, ma fonction est d’interagir au sein de l’entreprise, d’animer les ventes et les gérer. Je suis là pour le commerce et la vente. J’ai des objectifs à atteindre pour continuer à développer l’entreprise.

Ce qui est très intéressant dans ce poste, c’est que l’on est souvent transverse au sein d’autres secteurs d’activité de la société. On communique avec le service comptable, le service d’administration des ventes, les ressources humaines, la logistique, la technique. On a une vue globale sur ce qu’il se passe dans l’entreprise.

Ma fonction me permet de participer activement à la croissance de la société puisque grâce aux ventes, l’entreprise peut avoir des ressources supplémentaires. Elle peut embaucher, avoir de nouveaux outils informatiques, de nouveaux locaux et de nouveaux espaces logistiques. Tout cela sert à accroître les parts de marché de l’entreprise pour encore mieux s’implanter sur le marché dans lequel on se trouve.

Avec ce poste de cadre, ce qui est également intéressant, c’est que je fais partie du comité de direction de l’entreprise. Mes actions et décisions ont des impacts sur la gestion de la société.

Dans votre travail, existe-t’il une journée type ? Si oui, comment la décrivez-vous ?

Non, il n’existe pas vraiment de journée type.

Dans mon métier, comme dans beaucoup de métier de la vente, il faut réussir à s’organiser en planifiant les choses. J’ai un planning qui est pratiquement fait à l’année. Je prends en compte que j’aurai différentes réunions à caler dans mon agenda.

Tous les mois, j’assiste au comité de direction. Et tous les deux mois, j’ai une réunion avec mes chefs des ventes.

Il faut pouvoir être disponible pour gérer les problématiques du quotidien, liés aux commandes, aux livraisons et aux approvisionnements.

Quelles sont les qualités à posséder pour être un bon Directeur commercial ?

Selon moi, il faut être un bon communicant, à l’écoute et avoir une certaine empathie afin de pouvoir piloter avec efficacité ses différentes équipes commerciales. Comme c’est un métier où le rendement est important, il faut faire preuve de régularité dans ses résultats. Avoir une certaine assurance est bénéfique pour rassurer ses équipes quand les résultats ne suivent pas.

Avoir un certain charisme est primordial car ce que l’on attend d’un Directeur est qu’il ait une force pour pouvoir emmener les autres avec soi.

Dans l’entreprise, j’ai une double casquette puisque je gère aussi le marketing. L’équipe marketing est assez autonome mais on définit ensemble la partie communication & marketing pour pouvoir être en accord avec la stratégie de l’entreprise, notamment pour le lancement de nouveaux produits.

Aujourd’hui, un canal de vente à ne surtout pas négliger est Internet. C’est un outil à maîtriser dans sa globalité, donc je me dois d’être au courant des dernières tendances pour satisfaire les clients. 

Quelles sont les difficultés du poste ?

Dans la fonction que j’occupe, je dois régler des problématiques et certains conflits. Pour l’atteinte des objectifs, je me retrouve dans l’obligation de déléguer sauf que ce n’est pas toujours simple.

Quand j’ai des objectifs précis et que j’ai besoin de ressources avec moi pour les atteindre, il ne suffit pas de dire « On y va ! ». Il faut donner les moyens, et être attentif afin de faire avancer toutes les ressources en même temps pour qu’il n’y ai pas de décalage.

Donc, la difficulté du poste est principalement managériale.

Qu’est-ce qui vous motive et vous passionne le plus dans votre job ?

J’ai choisi mon métier, je ne le subis pas !

Dans un premier temps, ce qui me plaît, c’est la lettre D du mot Directeur. Cette lettre est aussi la première du mot Décision. Si j’ai voulu atteindre ce niveau, c’est pour atteindre mes objectifs en ayant une certaine souplesse dans mes actions.

Faire partie du comité de direction, c’est travailler en équipe et c’est cela que j’apprécie. Je prends plaisir à donner des conseils et à en recevoir pour améliorer mon développement personnel ainsi que la rentabilité de l’entreprise. Donc, au-delà de la passion pour le métier, ce qui me plaît énormément est le côté décisionnel.

Dans un second temps, j’apprécie l’échange, le partage et bien évidemment le management. Il y a quelque chose de fascinant dans mon travail, c’est le fait de « pouvoir atteindre la lune, tous ensemble ». Humainement, c’est quelque chose d’extraordinaire car c’est très enrichissant.  

Dans votre métier, qu’est-ce qui vous plaît le moins ?

Au niveau de la contrainte, il y a deux aspects importants à prendre en considération.

Sur le plan humain, il y a des situations où je rencontre des personnes n’ayant absolument pas la même éthique que moi. Ces gens-là sont difficiles à convaincre et à manager. Par moment, j’ai du mal à être confronté à des personnes qui sont très négatives.

Sur le plan technique, les outils informatiques mis à disposition ne sont pas toujours simples à gérer. Par exemple, quand il y a une panne informatique et que c’est mal géré, ce n’est pas l’idéal pour la gestion de l’activité. 

Comment motivez-vous vos équipes afin qu’ils vendent plus ?

La communication est importante puisque si l’on comprend ce qu’on doit faire, il y a un intérêt et on y adhère. J’explique à mes équipes pourquoi je veux qu’on aille dans une direction bien précise. Ma fonction est stratégique, c’est-à-dire que quand l’on a un objectif, il faut le respecter.

Les commerciaux ont un intérêt financier. Pour motiver les équipes, un système de développement attractif est mis en place. A la fois, pour assurer mon développement et également pour assurer le développement de mes équipes.

Il y a des contextes où je demande aux chefs des ventes ainsi qu’aux commerciaux d’aller au-delà de certains objectifs. Quand le travail est bien fait, je donne des surprimes, c’est important pour moi de récompenser les efforts. Il faut que ce soit gagnant-gagnant pour l’entreprise et motivant pour le commercial.   

Avec vos équipes, comment gérez-vous des commerciaux qui font de mauvais chiffres ?

Quand les chiffres ne sont pas bons, il y a deux cas. Il y a une distinction claire à faire entre la personne qui ne veut pas et celle qui n’a pas pu.

Concernant la personne ayant de mauvais chiffres en y mettant de la mauvaise volonté, il vaut mieux arrêter l’aventure. Cela sera utile pour l’entreprise et pour la personne concernée.

Dans le second cas, si la personne n’a pas pu, il y a des circonstances à prendre en compte. Par exemple, s’il y a fermeture ou délocalisation de l’activité, il est possible de perdre un gros client. Sur un secteur d’1 million d’€, si on perd un client de 100 000€ ça fait 10% en moins. Dans ce cas-là, il faut trouver des solutions avec le Chef de ventes et le Commercial pour reconquérir ce qui a été perdu.

En tant que Directeur commercial, je dois prendre les meilleures décisions pour les salariés et pour l’entreprise.

Quelle place occupe l’international dans ce job ?

Je gère la partie France d’une filiale d’un groupe international mais l’interaction avec la maison mère est quotidienne. En l’occurrence, celle-ci se trouve au Japon donc nous parlons anglais. Localement, je pilote et gère mes équipes en parlant français.

Quelles sont les perspectives d’évolution ?

Il y a une possibilité de se positionner sur un poste de direction générale, voire de Président Directeur Général. C’est un poste où les actions et décisions impactent toute l’entreprise. Cela dépend de son background, de ses études, de ses connaissances en comptabilité puisque là, c’est un poste de pilotage des finances de l’entreprise.

Professionnellement, avez-vous connu une bonne expérience qui a été décisive dans votre carrière ?

Dans l’ancienne entreprise où je travaillais, j’avais la fonction de Responsable des ventes France mais pas de Directeur. Quand j’étais en rendez-vous professionnel, je me suis rendu compte que la légitimé entre le poste de Responsable et de Directeur est importante. C’est-à-dire qu’il y a des cas où pour négocier des choses et paraître encore plus crédible, il faut avoir une certaine position pour que les interlocuteurs comprennent.

Je voulais passer Directeur Commercial mais cette fonction ne m’a pas été ouverte puisque la philosophie de l’entreprise n’était pas de me faire évoluer. Étant donné que je voulais atteindre ce niveau de crédibilité et de responsabilité, j’ai changé de société pour atteindre mes objectifs.

Avez-vous connu une expérience négative ? Si oui, comment avez-vous géré celle-ci ?

La première expérience de management que j’ai eu était de diriger 4 collaborateurs, j’étais Manager opérationnel. Ce poste consistait au management mais seulement dans les tâches quotidiennes. Donc, j’étais le manager de cette petite équipe, je faisais du reporting à la direction.

Le problème est que j’avais tendance à vouloir m’imposer comme un Responsable hiérarchique alors que je n’étais que le Responsable opérationnel. Bien évidemment, cela a créé des tensions dans l’équipes. Je ne me sentais pas à ma place.

Pour trouver des solutions, il a fallu que j’organise une réunion. J’ai expliqué que mon attitude allait changer car je n’étais pas leur responsable hiérarchique. Après cette réunion, mon comportement était celui que je devais avoir.

Auriez-vous des conseils à donner pour les étudiants intéressés par le poste de Directeur Commercial ?

Dans une carrière professionnelle, on rencontre tout un tas de personne. Quand on est jeune, il me semble essentiel de détecter un mentor. Ce mentor peut être une personne avec qui l’on travaille ou avec qui l’on a travaillé. Son rôle est crucial dans le développement d’une carrière car c’est une personne qui, a été dans une position identique à la nôtre et qui a une position que l’on veut atteindre. Cette personne ne sera que bénéfique puisqu’elle peut répondre à des problématiques et conseiller.

En conclusion, pour atteindre ce poste, il faut de l’expérience. Ainsi, le vécu est un point sur lequel il faut s’appuyer quand on est jeune. Je pense que foncer tête baissée est une mauvaise idée. Savoir analyser, réfléchir, demander des conseils, se faire sa propre idée et avancer sont des tips & astuces que je conseille aux étudiants. Quand on est jeune, c’est parfois difficile à comprendre, mais avec le recul que j’ai, c’est le conseil que je me permets de donner.