Interview de Thierry Van-Poucke : Responsable National des Ventes chez STABILO

Dans cet article, découvrez le témoignage passionnant de Thierry Van-Poucke, Responsable National des Ventes. Nous revenons ensemble sur son parcours académique et professionnel, ses missions quotidiennes ainsi que sur les tendances actuelles dans le secteur de la papeterie.

Bonjour Thierry, pouvez-vous vous présenter ?

Bonjour, j’ai 55 ans. Après voir suivi des études de comptabilité, j’ai décidé de m’orienter vers le commerce en seconde partie de mes études avec la farouche volonté d’être commercial terrain. J’ai donc débuté ma carrière en tant que chef de secteur Grande Distribution pendant 4 ans au sein d’une filiale française d’un grand groupe américain d’emballage ménager. Puis, au sein d’une PME fabriquant des produits cosmétiques, d’hygiène corporelle et solaire pendant près de 10 années.

J’ai rejoint STABILO International en 2007 en tant qu’Attaché Commercial. J’ai ensuite évolué au poste de Chef des Ventes Régional et désormais Responsable National des Ventes.

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Vous travaillez au siège de Stabilo France près de Strasbourg. Stabilo France est une filiale du groupe allemand Schwan-STABILO. Que faut-il savoir sur ce groupe ? 

En effet, le groupe Schwan-STABILO est une société familiale qui a été fondée en 1855. Aujourd’hui,  Stabilo est encore dirigée par la 5ème génération de la famille Schwanhauser. Elle est implantée sur 37 sites à travers le monde. STABILO réalise plus de 750 millions d’euros de chiffre d’affaires à travers ses trois divisions (cosmétique, écriture et outdoor).

Plus de 5 000 collaborateurs y sont impliqués. L’entreprise dispose de ses propres usines en Allemagne, République Tchèque et Malaisie. En ce qui concerne la division écriture, STABILO a une présence internationale forte et cette capacité à s’adapter aux différents marchés avec cette volonté indéfectible d’être « la marque de stylo préférée qui permet de s’exprimer en couleurs ».

Que faites-vous au quotidien ? Quelles sont vos missions en tant que Responsable National des Ventes Stabilo ?

Je suis en charge de la Force de vente qui est composée de deux Responsables Régionaux des Ventes et treize Attachés Commerciaux multi-circuits. Mon rôle est de mettre tout en œuvre pour que l’équipe soit en capacité de visiter l’ensemble du front de vente (retail, BtoB et eCom) dans les meilleures conditions possibles de représentativité de la marque. Les cycles de vente sont très denses avec, vous pouvez l’imaginer, une très forte saisonnalité liée à la Rentrée des Classes qui nécessite un accompagnement renforcé de nos clients partenaires. Par ailleurs, j’ai également en charge la gestion d’un certain nombre de comptes nationaux Retail (Mass market et circuit spécialisé).

Est-ce que le « made in Germany » est un atout pour la commercialisation de vos produits ?

Il est vrai que le made in Germany a toujours eu bonne presse. Force est de reconnaître que la Deutsche Qualität est réellement un atout auprès du consommateur final qui recherche le meilleur compromis (coût / qualité) dans les instruments d’écriture qu’il utilise au quotidien.

Comment faites-vous pour résister face à la concurrence d’acteurs internationaux et en particulier aux produits « bon marché » fabriqués en Asie ?

STABILO s’est toujours positionné sur des créneaux innovants et différents apportant une vraie plus-value à ses gammes. La marque a fondé sa renommée d’aujourd’hui sur le surligneur STABILO BOSS original et toutes les déclinaisons qui s’en sont suivies.

Mais bien avant le premier surligneur qui est apparu en 1971, la marque a toujours eu ce positionnement « premium » accessible à tous en proposant des produits de haute qualité et en démocratisant des usages que l’on aurait pu penser réservés à des spécialistes. C’est toujours le cas aujourd’hui avec notre gamme complète d’apprentissage de l’écriture (EASY), ou bien encore notre gamme ARTY qui permet à tous d’accéder aux loisirs créatifs et la créativité quand bien même nous pensons ne pas avoir de talent particulier en la matière.

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Dans quelle mesure la période avant la rentrée des classes de septembre est cruciale pour Stabilo ? Comment s’articulent alors vos actions en cette période stratégique ?

Lorsque vous êtes sur un marché fortement saisonnier comme l’est celui de la papeterie, et que le business dégagé par la Rentrée des Classes représente une part majoritaire de votre chiffre d’affaires, vous devez être prêts très en amont. Une Rentrée des classes se prépare plus d’une année à l’avance à travers les sélections travaillées avec les clients et les plans d’actions Trade qui viendront soutenir la marque tout au long de la vente saisonnière (juillet à septembre).

L’action de la Force de vente est primordiale et s’étale du mois d’octobre où elle part en présentation de collection et prise d’engagements jusqu’aux mois de juin/juillet lorsqu’elle accompagne nos clients partenaires dans les mises en place des rayons et diverses théâtralisations. La Force de vente assure ensuite un suivi régulier et de proximité tout au long de la période de revente en magasin qui va jusqu’à fin septembre.

La protection de l’environnement est un enjeu de société. Que fait Stabilo pour la sauvegarde de notre planète ?

STABILO est très engagé en la matière. C’est un volet incontournable pour tout intervenant aujourd’hui dans l’environnement dans lequel nous sommes. STABILO a toujours été précurseur et détient une bonne longueur d’avance sur de nombreux aspects. Nous sommes très fiers d’annoncer qu’en 2025, c’est-à-dire demain, STABILO aura atteint une neutralité carbone à travers de très nombreuses actions et mises en place visant à améliorer nos performances écologiques.

Selon une analyse réalisée par la Confédération syndicale des familles (CSF), la rentrée scolaire de 2023 n’échappe pas à la tendance avec une hausse des prix et un renchérissement du coût de la vie. Comment cette situation affecte-t-elle le secteur et plus particulièrement Stabilo ?

Cela n’aura échappé à personne car nous le vivons tous dans notre quotidien. En papeterie, nous sommes également face à une réalité qui nous a imposé de revoir à la hausse nos prix. Le coût des matières premières mais également celui de l’énergie, entre autres, a explosé sur la période post-covid et guerre en Ukraine. Pour autant, la filière a toujours mesuré ses impacts pour limiter au maximum la répercussion des coûts en prenant une large part à sa charge. Par ailleurs, chez STABILO, nous avons continué à innover avec cette volonté constante bien entendu de maintenir un niveau de prix de nos produits acceptable et accessible à tous.

Quelles sont alors les tendances du marché ? Quel est le premier critère d’achat dans le domaine de la papeterie ?

Forcément nous avons enregistré une contraction du marché de la papeterie. Néanmoins, même s’il a été amené à effectuer des arbitrages (réutilisation, orientation vers des produits à marque distributeur ou premiers prix), le consommateur a toujours parmi ses principaux critères d’achat (source GfK) la qualité en tout premier lieu (93%), le prix en seconde position (83%) et enfin l’impact environnemental en troisième position (63%). C’est bien là la force des marques nationales et de STABILO en particulier.

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Où les consommateurs achètent-ils leurs produits ? La grande distribution occupe-t-elle toujours une majeure partie des ventes ? 

Si nous prenons les achats au cours de la dernière Rentrée des classes, en effet, la Grande Distribution reste le premier canal d’écoulement avec 75 % des ventes qui y sont réalisés. Les magasins spécialisés et l’eCom représentant le reste. Il est à noter que d’année en année, la Grande Distribution, bien que premier canal d’écoulement, voit sa part de marché s’amenuiser au profit du circuit spécialisé et de l’eCom. Cette dernière année ne déroge pas à la règle.

Aujourd’hui, nous vivons dans un monde qui ne cesse de se digitaliser. N’est-ce pas à terme un risque pour votre activité ? Quelle est la position de Stabilo face aux (nouvelles) technologies ?

C’est un risque en effet. Mais en réalité, l’écriture manuscrite ne disparaitra jamais. Rien ne pourra la remplacer tant dans les phases d’apprentissage incontournables (écrire permet de mieux mémoriser, c’est prouvé) comme dans le plaisir que peut procurer l’écriture manuscrite à tout à chacun. Alors nous sommes très optimistes quant à l’avenir de l’écriture manuscrite.

Pour autant, il faut savoir vivre avec son temps et cela STABILO l’a bien intégré avec toujours cet objectif d’accompagnement de l’apprentissage de l’écriture. Aujourd’hui, il existe des solutions d’aide à l’apprentissage qui mixent le digital et l’écriture manuscrite. C’est ainsi que STABILO développe des produits hybrides (DigiPen). Cet axe est appelé à se développer incontestablement. Mais gardons bien à l’esprit que l’écriture manuscrite restera prépondérante et le stylo d’une manière générale le prolongement « naturel » de la main.

Que peut-on souhaiter à Stabilo pour les années à venir ?

Au moins 168 nouvelles années Colorful 🌈